Не про продаж, а про співпрацю
У відділі продажів у менеджерів завжди є спокуса — бачити в клієнті лише потенційний дохід. Але якщо ти в медіа — це не працює. Точніше, може спрацювати,але лише 1 раз. Бо клієнт, якого просто "обробили" — не повертається. А той, з ким ти побудував співпрацю — залишається на роки.
Це дев'ятий кейс фінансової директорки "Має сенс" Таїсії Гармаш — про те, чому медіа виграють ті, хто обирає довгострокову співпрацю.
Далі пряма мова Таїсії.
Чому в медіа-продажах важливо будувати довгострокові стосунки
Медіа — це не булка з полички. Це довіра, репутація, відкладений ефект. Клієнт купує не моментальний результат, а вплив, охоплення, впізнаваність, ставлення. Це складно "продати", якщо продавець не вірить у продукт, не розуміє реальну цінність і не бачить перспективу.
Справжній партнерський продаж — це коли обидві сторони розуміють:
🔹Це не спринт,а марафон;
🔹Це вкладення з двох боків;
🔹І це має бути взаємовигідно.
Як правильно задавати питання і слухати- щоб продавати через розуміння, а не тиск
У нас є звичка на презентації накидувати рішення для клієнта. Щойно клієнт щось сказав — і вже хочеться дати рішення, запропонувати пакет, показати цифри.
Але сильний сейлз — це не той, хто найшвидше говорить. Це той, хто спокійно і якісно слухає.
Що допомагає?
- “Розкажіть, як зараз просуваєте свої послуги?”
- “Що працювало для вас раніше, а що — ні?”
- “Яка аудиторія для вас важлива?”
- “Що для вас важливіше — кількість чи якість взаємодії з людьми?”
- “Коли ви відчуваєте, що реклама дала результат?”
Це не маніпуляція. Це діалог. Який показує: ми не хочемо продати, ми хочемо зрозуміти. А вже потім — запропонувати те, що справді має сенс.
Сценарії розмов, які допомагають перейти від “продати” до “залучити”
Є простий тест: якщо після вашої розмови клієнт розуміє більше про себе — значить, це була правильна розмова.Навіть якщо він нічого не купив — поки що.
Що працює:
- “Можемо не поспішати. Давайте подивимось, де у вас справжній запит.”
- “Зараз нічого не продаю — просто хочу зрозуміти, чим можемо бути корисні.”
- “Я вас почула. Повернусь з кількома ідеями — і ви вирішите, які підходять.”
- “Це зараз не на часі? Ок. Ми на зв’язку — і зможемо включитись, коли буде потрібно.”
Це не втрата контролю. Це демонстрація поваги і впевненості.
Мислення не про гроші, а про користь і результат для обох сторін
Як тільки ви починаєте думати не “як закрити”, а “як допомогти” — змінюються:запитання, тон, темп, ставлення, формат.
Клієнт це відчуває одразу. І сам хоче працювати з тими, хто мислить не продажем, а цінністю.
Висновок
У кожному продажі є вибір: зробити "швидко і на зараз" або зробити "на довго і з користю".
У медіа виграють ті, хто обирає довгострокову співпрацю.
Бо коли клієнт стає партнером — легше будувати роботу, є стабільний результат, і замість виснаження — ти маєш регулярне надходження і передбачуваний ритм.
Про що мої історії?
У цій серії я розповідаю про різні аспекти роботи з продажами та командами. Ось огляд історій, які вже опубліковані і які чекають на вас:
"Як знайти своїх людей?" — історія про мистецтво пошуку правильних кандидатів і баланс між рекомендаціями знайомих та реальними здібностями.
"Це — моя дівчина" — історія про те, як особисті рекомендації не завжди спрацьовують і чому важливо дати людині пройти справжні випробування.
"Чому менеджер із ідеальним резюме не продає: історія про голос у продажах" — історія про те, як одна деталь може зруйнувати навіть найперспективніший найм і чому керівники мають думати системно при формуванні команди продажів.
"Лаборант проти мерчендайзера: хто переможе у продажах?" — історія про те неочікуваний результат у продажах, який змусив переглянути уявлення про професіоналізм і підхід до клієнта.
"Місія ГО: від красивих слів до конкретних дій" — історія про те, як усвідомлена місія та людяне ставлення допомогли побудувати довіру й довгострокові партнерства з бізнесом у складних умовах.
"Чому ми вважаємо, що наші читачі “не готові” до іншого контенту, крім новин?" — історія про те, як реклама може стати продовженням місії медіа, чому бізнес-модель — це повага, а рекламний відділ — точка входу до сталості.
"Топ-10 помилок сейлз-менеджерів, які вбивають довіру клієнтів" — історія про найпоширеніші помилки сейлз-менеджерів, які вбивають довіру клієнтів.
"Вижити без “плеча”: як ми перезапустили монетизацію за два місяці" - історія про про адаптацію після несподіваної втрати донорського фінансування.
Таїсія Гармаш,
фінансова директорка ГО "Має Сенс"