Як невдалий підбір sales-менеджера став уроком про відповідальність у команді
На минулому тижні я розпочала цей блог з Кейсу №1: Як знайти своїх людей?, де ми говорили про пошук талантів через особисті зв'язки та важливість чітких очікувань від самого початку. Сьогодні продовжуємо цю розмову з новою історією, яка змусила мене переглянути власний підхід до розвитку команди.
Кейс №2: "Це моя дівчинка"
Класно, коли ти знаєш людину і вона радить тобі свою дівчину. От прям у буквальному сенсі — свою дівчину.
Скромна, тиха, старається швидко все зрозуміти, вчиться. І ти радієш: "Блін, невже так одразу і знайшлася?"
А потім починаються дзвінки. І з'являються перші невдачі. І тут відбувається переломний момент — коли менеджер починає дзвонити й отримувати перші "ні". Людина затихає, ховається за нескінченною підготовкою до дзвінків і... не дзвонить. День, два, більше.
Далі відверта розмова: чому немає дзвінків. І ти чуєш все, що міг почути: "Не можу", "Не хочу", "Це не моє". І ти бачиш, що людина хороша. І тягне рука допомогти.
Ти починаєш віддавати своїх клієнтів, щоб їй було легше. Але й тут непросто — клієнти звикли до твого ритму розмови, до твоєї енергії. А тут — спокійний, сонний голос. Це дратує клієнтів.
"Таїсія, шо це?". І ти вже починаєш пояснювати клієнтам: "Так, говорить тихо, але вона молодець, старанна, все буде ок".
Проходить час. І ти радієш: все-таки виросла. Клієнти залишилися, стабільний виторг на тих же клієнтах, яких сам віддав.
І ти пропонуєш підвищення. Бо бачив, що потенціал був з самого початку. Просто треба було дати час.
Людина починає працювати. Насторожує, бо відповідальність велика, але не про що не питає, не просить допомоги — вирішує все сама, як розуміє. Наче непоганий початок.
Але недовго. Невиконання KPI, і ти знову чуєш: "Не можу", "Допоможіть", "Що робити?". І все це без пропонування плану дій.
І ти розумієш: усе це ти вже проходив. І проходити знову бажання немає.
Збій відбувся там, де ти сам підстелив соломку, не давши пройти труднощі. Бо тільки через труднощі й формується справжній ріст.
Як ви думаєте, чим все закінчилося? Думаю, відповідь очевидна.
Тихі та скромні люди, які насправді не були такими, дозволяють собі наостанок з'ясовувати стосунки, розповідати, як їх образили. Факт у тому, що притягнуті "за вуха" спеціалісти глибоко всередині самі знають правду. І саме тому дозволяють собі недоречну поведінку на виході.
А ти спокійно, без емоцій, нагадуєш факти: шлях, можливості, помилки. І починаються сльози. Не тому, що ти образив. А тому, що людина знає — ти дав усе, що міг. А не впоралася вона сама.
І саме в цей момент приходить справжнє розуміння, що таке особиста відповідальність.
Поради для роботи з Sales-менеджерами:
- Шукайте здатність приймати відмови — людина, яка не витримує перших "ні", ніколи не стане успішним менеджером з продажів.
- Не підстеляйте соломку — допомагаючи оминути труднощі, ви блокуєте справжній розвиток.
- Створіть "картку менеджера" — конкретний список якостей, навичок і сигналів, за якими вже на старті зрозуміло: буде метч чи ні.
- Проводьте регулярні чесні розмови — не дозволяйте проблемам накопичуватись.
- Відстежуйте баланс між допомогою та самостійністю — допомагайте, але не рятуйте.
На нашому курсі Sales Manager ми окремо розбираємо цю тему: Хто такий "наш менеджер" — що він має вміти, знати й відчувати.
Ми називаємо це "карткою менеджера" — не абстрактним портретом ідеалу, а конкретним списком якостей, навичок і сигналів, за якими зрозуміло: буде метч чи ні.
Бо іноді історія могла б скластися інакше, якби на старті чесно відповісти собі: "Чи це наш менеджер? І чи готові ми пройти шлях до кінця разом?"
Про що мої історії?
У цій серії я розповідаю про різні аспекти роботи з продажами та командами. Ось огляд історій, які вже опубліковані і які чекають на вас:
"Як знайти своїх людей?" — про мистецтво пошуку правильних кандидатів і баланс між рекомендаціями знайомих та реальними здібностями.
"Це — моя дівчина" — історія про те, як особисті рекомендації не завжди спрацьовують і чому важливо дати людині пройти справжні випробування.
"А до чого тут голос?" — неочікувана історія про те, як один фактор може стати вирішальним у роботі з клієнтами.
"Лаборант чи мерчендайзер?" — розповідь про несподіваний успіх людини без досвіду в продажах і важливість правильного підходу до клієнта.
"Мені соромно, що я хлопець, який боїться дзвонити" — про те, як подолання страху може привести до вражаючих результатів.
"Можна я напишу зі свого телеграму?" — кейс про межі особистого та професійного спілкування з клієнтами.
"Ти — дебіл. Ні, я не дебіл" — історія про гідність, повагу і вміння захищати свою команду.
"Ну ви ж все чули..." — про поступовий перехід до структурованих бізнес-процесів і CRM-систем.
"Можна я подзвоню зі свого телефону?" — кейс про небезпеки "зіркової хвороби" та важливість дотримання процесів.
Таїсія Гармаш,
фінансова директорка ГО "Має Сенс"