Вижити без “плеча”: як ми перезапустили монетизацію за два місяці
Як організаціям вижити без зовнішньої підтримки та відновити монетизацію за два місяці?
Це восьмий кейс фінансової директорки "Має сенс" Таїсії Гармаш — про адаптацію після несподіваної втрати донорського фінансування. Таїсія розповідає про те, як відновити продажі, знайти нові джерела доходу, перетворити ініціативу команди на продукти та не паралізуватись у момент кризи — чесна й практична розповідь про досвід, який може стати в пригоді іншим ГО, медіа або малим командам.
Далі пряма мова Таїсії.
Ми зараз багато працюємо над стратегією монетизації нашої громадської організації. От прям дуже багато. Не тому, що нам раптом стало цікаво.
Ми були самоокупні всі 8 років завдяки співпраці з бізнесом. Ми завжди спирались тільки на себе і свою команду. Ми не подавались на гранти, бо не знали про такий спосіб допомоги медіа. До нас донори постукались самостійно і ми не вірили, що допомога буде безкоштовною, тому ще певний час відмовились від співпраці. Коли ми все ж таки погодились, то зрозуміли, що ця допомога, як гіперстрибок для редакції. І саме так до цього ставились.
Розуміючи неминучість повномасштабного вторгнення, в січні 2022-го ми почали писати гранти. Ми йшли на випередження. Бо за нами стояла команда. Подати ідею листом, отримати 2 “так” за 3 дні — це не просто довіра. Це віра в тебе. У те, що ти зробиш. І зробиш якнайкраще.
І ми робили і робимо.
Релокація редакції в інше місто, падіння ринку реклами в Слов'янську, купівля нового сайту із втраченою репутацією від місцевих — це маленький перелік того, з чим ми стикнулись протягом 2022-2023 року як керівники.
В цей період ми звісно спирались на наших партнерів-донорів. І це було цінно для нас. Ми цінували і дякували за кожне надходження від них. Ситуація з USAID стала холодним душем — або, точніше, страшним сном, де ти стоїш голий посеред площі , всі дивляться на тебе і тобі швидко треба на себе щось одягнути. І ти прокидаєшся.
Я сприймаю все, що сталося з американською підтримкою, як те, що ми дозволили собі розслабились. Дозволили знайти собі точки опори не всередині себе, а в інших. Давайте чесно. Багато хто розслабляється, коли є підтримка від того, хто розділяє твою ідею, довіряє тобі, вкладається. Але все в житті змінюється.
І все змінилося. Змінилось в першу чергу для наших партнерів і тих чудових людей, які працювали в донорських організаціях. Потім це змінилось і для медіа.
Добре, що їзда на велосипеді — то навичка назавжди. Бо коли стало зрозуміло, що грошей не буде, а запас — максимум на два місяці, ми швидко згадали, що ми ще вміємо добре.
Дуже швидко ми:
👉 Відновили відділ продажів.
👉 Додали мінімум три нові напрями монетизації.
👉 Почали продавати те, чого раніше навіть не формулювали як продукт.
Практично. Що працює:
- Знати свою “фішку” і підсвічувати її;
- Монетизувати все, що ви тільки вмієте і що придумаєте;
- Приймати ініціативу від всіх членів команди;
- Мати медіакіт — добре. Але робити проміжні продукти й тестувати — ще краще. Наприклад: Пакет “Успішний старт”: розміщення в Довіднику підприємств + банер + стаття + піар у соцмережах 2 тижні. Легко. Швидко. Зрозуміло. І клієнту — ок;
- Не відкладати і не затягувати. Серйозно. Затягування — параліч. Краще зробити швидко, ніж ідеально. Клієнт сам підкаже, що “зайве”, а що зайшло.
Висновок:
Стратегія монетизації і її впровадження— це не PDF на Гугл-диску. Це щоденна, швидка, місцями, роками, але робота. І якщо її не “варити” разом із сейлзами — вона зіпсується ще до старту. Ринок не чекає. Клієнт не пояснює двічі. Підтримка не вічна. А от реакція, адаптація, внутрішня швидкість — це те, що від вас залежить.
Ми вчимося. Ми пробуємо. І ми не відкладаємо. Бо стратегія, яка працює — це та, яку роблять, а не ту, про яку пишуть презентації.
Про що мої історії?
У цій серії я розповідаю про різні аспекти роботи з продажами та командами. Ось огляд історій, які вже опубліковані і які чекають на вас:
"Як знайти своїх людей?" — історія про мистецтво пошуку правильних кандидатів і баланс між рекомендаціями знайомих та реальними здібностями.
"Це — моя дівчина" — історія про те, як особисті рекомендації не завжди спрацьовують і чому важливо дати людині пройти справжні випробування.
"Чому менеджер із ідеальним резюме не продає: історія про голос у продажах" — історія про те, як одна деталь може зруйнувати навіть найперспективніший найм і чому керівники мають думати системно при формуванні команди продажів.
"Лаборант проти мерчендайзера: хто переможе у продажах?" — історія про те неочікуваний результат у продажах, який змусив переглянути уявлення про професіоналізм і підхід до клієнта.
"Місія ГО: від красивих слів до конкретних дій" — історія про те, як усвідомлена місія та людяне ставлення допомогли побудувати довіру й довгострокові партнерства з бізнесом у складних умовах.
"Чому ми вважаємо, що наші читачі “не готові” до іншого контенту, крім новин?" — історія про те, як реклама може стати продовженням місії медіа, чому бізнес-модель — це повага, а рекламний відділ — точка входу до сталості.
"Топ-10 помилок сейлз-менеджерів, які вбивають довіру клієнтів" — історія про найпоширеніші помилки сейлз-менеджерів, які вбивають довіру клієнтів
Таїсія Гармаш,
фінансова директорка ГО "Має Сенс"