Лаборант проти мерчендайзера: хто переможе у продажах?

Лаборант проти мерчендайзера: хто переможе у продажах?

Хто закриє клієнта швидше — той, хто роками в торгівлі, чи той, хто ще вчора працював у лабораторії? Ця історія змінила моє уявлення про те, що таке справжній продаж — і хто на нього здатен.

Спойлер: не завжди той, на кого ви б поставили.

Це четвертий кейс від фінансової директорки "Має сенс" Таїсії Гармаш - про неочікуваний результат у продажах, який змусив переглянути уявлення про професіоналізм і підхід до клієнта.

Ставка зроблена

Січень 2021, Слов'янськ. Два кандидати на одну позицію — лаборант технікуму та мерчендайзер з досвідом.

Хто має більше шансів? Логіка підказує: мерчендайзер. Досвід спілкування з клієнтами, розуміння торгівлі, впевненість у собі. Але життя написало інший сценарій.

Результат, який вразив усіх

Через чотири дні стажування лаборант зробив перший чек — 11 500 грн. Для розуміння масштабу: середній чек досвідченого менеджера з 2-річним стажем тоді становив 15 000 грн.

Випадковість? Мої менеджери вирішили перевірити. Вони «пожартували» і віддали йому найскладнішого клієнта. Того самого, з яким ніхто не міг спрацюватися роками.

Мерчендайзер теж залишився в команді, але йому знадобився час, щоб вийти з “режиму досвіду” і прийняти просту істину: не завжди досвід = результат.

Клієнт-легенда

Уявіть собі директорку, яка:

— не купувала рекламу ні в кого;
— не зустрічалася з представниками;
— ніхто навіть не знав, як вона виглядає;
— єдина реклама її оптової бази;
— один білборд на все місто.

А ми роками намагалися переконати її використовувати сучасні діджитал-інструменти. Безрезультатно.

І що зробив лаборат?

Він просто пояснив. Спокійно, ввічливо, без пафосу. Без фраз “треба брати, бо зійде”. Пояснив по суті, своїми словами. Так, що стало просто і зрозуміло.

Виявилося, що раніше вона просто не розуміла, що ми від неї хочемо. Роки складних презентацій, технічної термінології, професійного жаргону...

... а їй потрібна була проста людська та щира розмова.

Що пішло не так у досвідчених продавців?

Думаю, справа була в тоні спілкування.

Директорка постійно мала справу з людьми з торгівлі: розмови швидкі, чіткі, про гроші. Агресивні й напористі.

А тут — теж чітко, теж по суті. Але інакше. Повільніше. Спокійніше. З повагою. З розумінням контексту. Той самий контент, але абсолютно інша подача.

Урок, який змінив усе

Не завжди треба більше тиснути чи швидше говорити. Іноді треба просто стати людиною, яка чесно пояснить.

А ще — ніколи не варто недооцінювати тих, хто тільки починає. Бо іноді саме вони змінюють правила гри.

Потім ми ще довго працювали з тим клієнтом. Її права рука стала членкинею нашого клубу маркетологів. За ці роки ми тільки подякували клієнту за довіру і витримку в освоєнні нового.

Що це означає для вас?

Продаж — це не тиск. Це повага, структура, і дуже часто — людська мова без прикрас. Це не про швидкість мови чи кількість аргументів. Це про справжню комунікацію, про почути — і тільки потім говорити.

💡 Цей та інші кейси ми розбираємо з учасниками та учасницями на курсі Sales Manager як приклад комунікаційної помилки, що виникає в найсильніших командах. 

Бо продавати — це не тільки “впевнено говорити”. Це ще й вміти побачити людину навпроти — і говорити з нею просто, зрозуміло, вчасно.

Про що мої історії?

У цій серії я розповідаю про різні аспекти роботи з продажами та командами. Ось огляд історій, які вже опубліковані і які чекають на вас:

"Як знайти своїх людей?" — про мистецтво пошуку правильних кандидатів і баланс між рекомендаціями знайомих та реальними здібностями.

"Це — моя дівчина" — історія про те, як особисті рекомендації не завжди спрацьовують і чому важливо дати людині пройти справжні випробування.

"Чому менеджер із ідеальним резюме не продає: історія про голос у продажах" — історія про те, як одна деталь може зруйнувати навіть найперспективніший найм і чому керівники мають думати системно при формуванні команди продажів.

Таїсія Гармаш,

фінансова директорка ГО "Має Сенс"