Лаборант проти мерчендайзера: хто переможе у продажах?
Хто закриє клієнта швидше — той, хто роками в торгівлі, чи той, хто ще вчора працював у лабораторії? Ця історія змінила моє уявлення про те, що таке справжній продаж — і хто на нього здатен.
Спойлер: не завжди той, на кого ви б поставили.
Це четвертий кейс від фінансової директорки "Має сенс" Таїсії Гармаш - про неочікуваний результат у продажах, який змусив переглянути уявлення про професіоналізм і підхід до клієнта.
Ставка зроблена
Січень 2021, Слов'янськ. Два кандидати на одну позицію — лаборант технікуму та мерчендайзер з досвідом.
Хто має більше шансів? Логіка підказує: мерчендайзер. Досвід спілкування з клієнтами, розуміння торгівлі, впевненість у собі. Але життя написало інший сценарій.
Результат, який вразив усіх
Через чотири дні стажування лаборант зробив перший чек — 11 500 грн. Для розуміння масштабу: середній чек досвідченого менеджера з 2-річним стажем тоді становив 15 000 грн.
Випадковість? Мої менеджери вирішили перевірити. Вони «пожартували» і віддали йому найскладнішого клієнта. Того самого, з яким ніхто не міг спрацюватися роками.
Мерчендайзер теж залишився в команді, але йому знадобився час, щоб вийти з “режиму досвіду” і прийняти просту істину: не завжди досвід = результат.
Клієнт-легенда
Уявіть собі директорку, яка:
— не купувала рекламу ні в кого;
— не зустрічалася з представниками;
— ніхто навіть не знав, як вона виглядає;
— єдина реклама її оптової бази;
— один білборд на все місто.
А ми роками намагалися переконати її використовувати сучасні діджитал-інструменти. Безрезультатно.
І що зробив лаборат?
Він просто пояснив. Спокійно, ввічливо, без пафосу. Без фраз “треба брати, бо зійде”. Пояснив по суті, своїми словами. Так, що стало просто і зрозуміло.
Виявилося, що раніше вона просто не розуміла, що ми від неї хочемо. Роки складних презентацій, технічної термінології, професійного жаргону...
... а їй потрібна була проста людська та щира розмова.
Що пішло не так у досвідчених продавців?
Думаю, справа була в тоні спілкування.
Директорка постійно мала справу з людьми з торгівлі: розмови швидкі, чіткі, про гроші. Агресивні й напористі.
А тут — теж чітко, теж по суті. Але інакше. Повільніше. Спокійніше. З повагою. З розумінням контексту. Той самий контент, але абсолютно інша подача.
Урок, який змінив усе
Не завжди треба більше тиснути чи швидше говорити. Іноді треба просто стати людиною, яка чесно пояснить.
А ще — ніколи не варто недооцінювати тих, хто тільки починає. Бо іноді саме вони змінюють правила гри.
Потім ми ще довго працювали з тим клієнтом. Її права рука стала членкинею нашого клубу маркетологів. За ці роки ми тільки подякували клієнту за довіру і витримку в освоєнні нового.
Що це означає для вас?
Продаж — це не тиск. Це повага, структура, і дуже часто — людська мова без прикрас. Це не про швидкість мови чи кількість аргументів. Це про справжню комунікацію, про почути — і тільки потім говорити.
💡 Цей та інші кейси ми розбираємо з учасниками та учасницями на курсі Sales Manager як приклад комунікаційної помилки, що виникає в найсильніших командах.
Бо продавати — це не тільки “впевнено говорити”. Це ще й вміти побачити людину навпроти — і говорити з нею просто, зрозуміло, вчасно.
Про що мої історії?
У цій серії я розповідаю про різні аспекти роботи з продажами та командами. Ось огляд історій, які вже опубліковані і які чекають на вас:
"Як знайти своїх людей?" — про мистецтво пошуку правильних кандидатів і баланс між рекомендаціями знайомих та реальними здібностями.
"Це — моя дівчина" — історія про те, як особисті рекомендації не завжди спрацьовують і чому важливо дати людині пройти справжні випробування.
"Чому менеджер із ідеальним резюме не продає: історія про голос у продажах" — історія про те, як одна деталь може зруйнувати навіть найперспективніший найм і чому керівники мають думати системно при формуванні команди продажів.
Таїсія Гармаш,
фінансова директорка ГО "Має Сенс"