Чому менеджер із ідеальним резюме не продає: історія про голос у продажах
Це третя стаття з серії про продажі — про те, як одна деталь може зруйнувати навіть найперспективніший найм і чому керівники мають думати системно при формуванні команди продажів.
Найкращі співробітники часто мають голоси, що не підходять для продажів. Як не втратити талант і не зруйнувати команду через одну деталь?
Історія про ідеального кандидата
Уявіть: півтора року співпраці, ідеальний клієнт, активна, розумна, завжди на зв'язку. Коли вона вирішила змінити роботу — ми одразу запросили її до команди продажів.
Стажування — відмінно. Команда — прийняла тепло. Перші дні — все йшло за планом.
А потім почалися дивні питання від клієнтів: "А скільки вам років?"
Що змінив один дзвінок
Сидячи в кабінеті з тонкими перегородками, я почула цю фразу вже втретє за день. Вирішила прослухати записи дзвінків через систему.
І все стало зрозуміло.
Голос, який звучав природно під час особистих розмов, по телефону перетворювався на дитячий. Клієнти чули восьмирічну дівчинку, а не досвідченого менеджера.
Проблема була не в ній. Проблема була в моєму хибному припущенні — наче все саме собою складеться.
Я хотіла швидко закрити вакансію. Людина сама йшла до нас. Здавалося — ідеальне рішення.
Але ось парадокс: коли ми працювали з її компанією як клієнти, я теж думала — "А скільки їй років? Як вона виглядає?"
Чому я не зробила простий висновок — інші клієнти почують те саме?
Чому голос — це про бізнес
Продажі — це довіра. А довіра починається з першого враження. По телефону у нас немає міміки, жестів, особистої харизми. Залишається тільки голос.
Клієнти купують не тільки продукт. Вони купують впевненість в тому, що з ними працює професіонал.
Та дівчина мала всі навички для успіху. Окрім одного — голосу, який створював довіру.
Що робити керівнику
Ми знайшли рішення: перевели її на позицію дизайнерки, де її таланти розкрилися повністю. Всі залишилися задоволені.
Але урок я запам'ятала назавжди:
- Перед наймом обов'язково треба почути голос кандидата. Це потрібно не тільки вам — це потрібно самій людині.
- Ніхто не хоче потрапити в ситуацію, де його природні особливості стають перешкодою для успіху.
Що це змінило в нашому підході
Зараз ми вчимо керівників продажів помічати такі деталі заздалегідь. Не йти на поводу в емоцій "вона хороша, старанна, знайома", а думати системно:
- Як людина комунікує?
- Чи відповідає її стиль специфіці ролі?
- Чи буде їй комфортно в цій позиції?
Керівник — це не той, хто завжди правий. Це той, хто завжди вчиться.
Головне правило
Ваша відповідальність — не рятувати всіх. Ваша відповідальність — не втратити команду, клієнтів і себе.
Інколи найкращий спосіб допомогти людині — запропонувати їй роль, де вона дійсно зможе блищати.
А голос? Він справді має значення. Не ідеальний, не дикторський — просто такий, що створює довіру.
Про що мої історії?
У цій серії я розповідаю про різні аспекти роботи з продажами та командами. Ось огляд історій, які вже опубліковані і які чекають на вас:
"Як знайти своїх людей?" — про мистецтво пошуку правильних кандидатів і баланс між рекомендаціями знайомих та реальними здібностями.
"Це — моя дівчина" — історія про те, як особисті рекомендації не завжди спрацьовують і чому важливо дати людині пройти справжні випробування.
"А до чого тут голос?" — неочікувана історія про те, як один фактор може стати вирішальним у роботі з клієнтами.
"Лаборант чи мерчендайзер?" — розповідь про несподіваний успіх людини без досвіду в продажах і важливість правильного підходу до клієнта.
"Мені соромно, що я хлопець, який боїться дзвонити" — про те, як подолання страху може привести до вражаючих результатів.
"Можна я напишу зі свого телеграму?" — кейс про межі особистого та професійного спілкування з клієнтами.
"Ти — дебіл. Ні, я не дебіл" — історія про гідність, повагу і вміння захищати свою команду.
"Ну ви ж все чули..." — про поступовий перехід до структурованих бізнес-процесів і CRM-систем.
"Можна я подзвоню зі свого телефону?" — кейс про небезпеки "зіркової хвороби" та важливість дотримання процесів.
Таїсія Гармаш,
фінансова директорка ГО "Має Сенс"