Як Kramatorsk Post вибудовує відділ продажів під час війни: чесна розмова про виклики, перші результати й віру в майбутнє
У час, коли війна змінює правила гри для всіх українських медіа, питання виживання виходить на перший план. Для когось це про мінімальні витрати, для когось — про пошук донорських коштів. А для Kramatorsk Post — про чесну спробу навчитися заробляти самостійно. Навіть попри обстріли, втрату людей і щоденний тиск війни.
Редактор і керівник видання Дмитро Лук’яненко чесно зізнається: цей шлях непростий. Але саме зараз вони взялися будувати власний відділ продажів — і вже бачать перші результати. Ділимося їхнім досвідом для тих, хто також думає, як вистояти в медіабізнесі.
Kramatorsk Post сьогодні: аналітика, історії й виклики прифронтового міста
Kramatorsk Post — гіперлокальне медіа, яке не женеться за потоком новин. Їхня сильна сторона — аналітика, журналістика рішень і глибокі історії людей. Тут пояснюють не лише «що сталося», а й «чому це важливо» — аби допомогти людям ухвалювати власні рішення.
Попри війну, в пріоритеті залишаються теми життя міста, роботи влади, бюджету, культури. Та значну частину контенту зараз займають військові новини — ситуація на фронті, наслідки обстрілів.
«Ми працюємо для того, щоб люди мали доступ до інформації в будь-який зручний для них спосіб — сайт, соцмережі, месенджери», — каже Дмитро Лук’яненко.
Головні виклики зараз — фінанси, кадровий голод і зміна запитів аудиторії. «Люди фокусуються лише на тому, що допоможе вижити тут і зараз. Тому теми розвитку міста чи стратегії на роки вперед для більшості аудиторії не в пріоритеті», — додає він.
Чому інвестували саме в продажі та диверсифікацію доходів
Kramatorsk Post одним із перших прийшов на навчання в UMBA. Спочатку — навчалась грант-менеджерка, тепер — сейлз-команда. І це рішення було стратегічним.
«Ми розуміли: продажі — необхідний крок. Без цього фінансової незалежності не буде», — каже Дмитро. Та водночас чесно додає: цього кроку недостатньо. Попереду ще багато роботи — розвиток спільноти, нові напрямки, пошук інших джерел доходу.
Але головне — почати. І в Kramatorsk Post зробили цей крок.
Зміна мислення: як команда переосмислила роль продажів у медіа
«Чесно? Я раніше думав, що продавати рекламу в прифронтовому місті — це марно», — зізнається Дмитро. Але перші результати переконали в іншому.
Зараз редакція працює над створенням повноцінного відділу продажів. Погоджуються із формулою, яку сформулював керівник UMBA та автору курсу «Sales-менеджер у медіа» Валерій Гармаш: на кожну людину в редакції, яка витрачає, має працювати двоє, хто заробляє.
«Це змінило наше бачення. І змушує по-новому подивитися на організацію роботи в медіа», — говорить Дмитро.
Від нуля до перших продажів: як працює відділ сейлз сьогодні
У відділ має свого керівника та двох менеджерів: Тарас, який проходить навчання в UMBA, і нова менеджерка Софія. Команда ставила собі просту, але чесну ціль — хоча б одна угода від кожного до кінця березня.
«І ми бачимо результат. Софія вже домовилася з клієнтом, Тарас веде перемовини з двома», — розповідає Дмитро. І додає: це тільки початок, але вже зрозуміло — працювати можна й треба.
Щодня керівник відділу продажів залучений у процес — планування, аналіз, підтримка. Дмитро ж бачить: там, де є увага, там з’являється і результат.
Чи реально продавати рекламу під обстрілами?
«Звісно, це складно. Але війна — не головна причина відмов», — каже Дмитро.
Відмови — ті самі, що й до війни: «у нас вже є клієнти», «нам не треба реклама». Просто бізнесів стало менше, грошей — теж. Але сам факт близькості фронту — не головна перепона.
«Ми навчилися шукати клієнтів там, де раніше навіть не дивились», — додає він.
Головний драйвер розвитку — сенс, а не гроші
«Що нас рухає? Усвідомлення сенсу того, що робимо», — каже Дмитро. Гроші важливі, але головне — розуміти, заради чого ти в цьому.
Саме тому команда Kramatorsk Post вірить у диверсифікацію доходів, інвестує в людей і не збирається зупинятись.
«Я порадив би іншим медіа не чекати і не боятися вкладатися у продажі. Навіть якщо здається, що зараз не час — досвід точно згодиться», — впевнений Дмитро Лук’яненко.
👩💻 Марія Кучеренко, програмна менеджерка UMBA