Як збільшити фінансування медіа: гранти чи продажі - що обрати?
Сьогодні керівники невеликих медіа в Україні як універсальні солдати – одночасно тримають в голові питання контенту, менеджменту, фінансування організації. Останній пункт має особливу вагу, адже без достатньої кількості грошей ЗМІ просто не зможе існувати та оплачувати роботу журналістів.
Але чи можна перетворити медіа в Україні в медіабізнес? Диверсифікувати доходи та забезпечити фінансову подушку, щоб спокійно займатись якісним контентом та реалізацією цікавих проектів? На чому потрібно сконцентруватись в першу чергу – інвестувати ресурси у продажі чи шукати кошти через гранти? Чи можуть допомогти вирішити ці питання курси від Ukrainian Media Business Academy? Давайте розбиратись разом.
Що важливо для керівника медіа при виборі курсу?
Кожен керівник при виборі будь-якого курсу для підвищення власної кваліфікації чи когось із співробітників ставить собі ключове питання: “Як це допоможе моєму медіа?” Інвестиція в навчання — це ж не лише витрати, а й очікування їх повернення у вигляді збільшення доходів, покращення ефективності, чи вирішення нагальних проблем.
Тому можемо виділити основні критерії, важливі для прийняття рішення:
– Кінцевий результат навчання. Тобто, чого зможе досягти його команда після завершення курсу. Наприклад, скільки реклами продаватиметься, скільки грантів і які зможе виграти медіа та і взагалі – як швидко отримані знання можна застосувати на практиці?
– Практична робота та кейси. Потрібно відразу зрозуміти, курс спрямований на отримання теоретичних знань, чи це буде відразу їх практичне відпрацювання. Ми прекрасно знаємо, що не засвоєна на практиці теорія дає невеликий результат.
– Менторська підтримка. Часто так буває, що після навчання в учасників виникають додаткові питання, уточнення, кейси, які б хотілось розібрати. Та банально просто хочеться з кимось поговорити однією мовою. Тому важливо мати не тільки людину, до якої можна звернутись, а і комюніті однодумців.
– Актуальність. Що зараз потрібно медіа найбільше — швидкі продажі чи довгострокові інвестиції у вигляді грантів? Цей фактор безпосередньо впливає на вибір курсу.
– Довіра до викладачів. Важливо знати, хто буде викладати, наскільки ці люди успішні та мають відповідну експертизу. Простий приклад – локальні медіа з України не зможуть повною мірою застосувати на практиці досвід фандрейзерки з Латвії, бо вона працює в абсолютно інших реаліях, про які ж і буде говорити. Маленькі регіональні редакції потребують тих знань і тих реальних порад, якими вони вже сьогодні зможуть скористатись.
Курс “Грант-менеджер”: робота з цікавими проектами та інституційна підтримка
Гранти — це кошти іноземних, рідше національних, донорів, які дозволяють медіа не тільки вижити в складних умовах, але й розвиватися, створювати нові проєкти, залучати нову аудиторію.
Вам варто звернути увагу на курс “Грант-менеджер в медіа”, якщо:
– Шукаєте довготривалу підтримку медіа для фінансування базових потреб, як то оплата оренди, зарплати, поточні витрати.
– Працюєте з соціальними темами, розвитком громадянського суспільства, освітою, правами людини та іншими напрямками, що перекликаються з глобальними викликами.
– Плануєте розширення наявної команди або нові формати. Сюди може входити створення нової програми, дослідницького проєкту чи вихід на міжнародний рівень.
Що в результаті отримує випускник UMBA?
– Вміє шукати відповідні грантові програми, що підходять саме вашому медіа.
– Пише грантові заявки будь-якої складності, бо має практичні навички з підготовки проєктних пропозицій, оформлення бюджетів та заповнення форм, які відшліфовуються разом з менторами курсу на особистих зустрічах, яких може бути і кілька на тиждень.
– Розуміє, як будувати співпрацю та спілкування з донорами, уникає поширених помилок, які і стають перешкодою для отримання фінансування.
– Разом з редакцією розробляє проекти, що матимуть цінність не лише для читачів, а й для донорів.
– Знає, як побудувати проект так, щоб успішно реалізувати його від початку і до кінця та правильно відзвітувати донору про роботу.
– Будує комунікацію з аудиторією про цінності проекту. І тут іде мова не тільки про взаємодію з зовнішньою аудиторією, а і внутрішньою - своєю командою, яка теж має розуміти що конкретний проект принесе медіа.
– Є частинкою комюніті, яке говорить з ним однією мовою, та знає до кого звернутись, щоб попросити поради.
При наявності в штаті медіа навіть одного фандрейзера, команда вже може розраховувати на фінансову стабільність, особливо при отриманні інституційної підтримки для організації. Така людина пише в середньому 3-4 заявки в тиждень, звичайно, не всі будуть виграшними, але коло можливостей збільшується. Можна переходити до масштабування проєктів та розширення діяльності, втілення нових ідей. Головне в цьому - системний підхід до роботи.
Курс “Sales-менеджер в медіа”: продажі, які мають швидкий результат
Сейлзи — це ті люди, які буквальнім сенсі слова продають ваше медіа. Вони працюють не тільки із вхідним трафіком, а й самостійно знаходять клієнтів, продають рекламні місця, розробляють рекламні пропозиції, інтеграції, займаються спецпроектами. Головне ж — вони залучають в редакцію “живі” гроші, які не потрібно довго чекати. Тому, якщо обираєте цей шлях фінансування організації, варто звернути увагу на курс для “Sales-менеджер в медіа” від UMBA.
Розберімось, кому точно підійде авторський курс Валерія Гармаша та Таїсії Гармаш:
– Редакції, які хочуть збільшити прибутки найближчим часом та шукають шляхи, як збільшити дохід через рекламні інтеграції та продажі.
– Медіа, які хочуть диверсифікувати фінансування. Грантова підтримка не вічна - кількість програм може скорочуватись, а охочих їх отримати збільшуватиметься і далі. Тому, щоб не залежати від донорських коштів варто звернути увагу на продажі.
– Локальні чи регіональні редакції, які не мають окремого відділу продажів, але хочуть його побудувати. Вистачить навіть одного сейлза, який якісно виконуватиме роботу та закриватиме частину бюджету медіа.
Що в результаті отримує випускник UMBA?
– Працює з вхідними запитами та продає рекламні місця.
– Самостійно шукає клієнтів та будує воронки продажів.
– Розуміє в який матеріал, яку рекламну інтеграцію можна включити. Тут мова йде не тільки про нативну рекламу. Співпрацю можна інтегрувати навіть в розслідування!
– Готує комерційну пропозицію та знає, як презентувати медіа рекламодавцю і переконати його в тому, що ваш продукт допоможе йому досягти цілей.
– Підтримує довгострокові стосунки з рекламодавцями.
– Є частинкою комюніті, де можна обговорити всі питання та отримати підтримку не тільки від учасників, а розбір кейсів разом з менторами після закінчення навчання.
Отже, маючи в штаті сейлза, медіа забезпечує себе доходом тут і зараз, не чекаючи підтверджень донорів та має меншу кількість звітності при виконанні проектів. Вже на курсі учасники роблять перші продажі, тому редакції не потрібно чекати, коли людина ввійде в ритм після навчання. При якісній роботі починає працювати “сарафанне радіо” і потік клієнтів збільшується. Зазвичай, сейлз продає реклами на суму близько 75 000 гривень, а це вже забезпечення зарплатою кількох людей. І наостанок – знання працюючих практик продажів допоможе створити ефективну рекламну стратегію, що працюватиме на постійній основі.
То як вибрати?
В ідеальній ситуації медіа повинно мати в штаті і грант-менеджера і сейлза. Таким чином забезпечується диверсифікація доходів та незалежність редакції від зникнення одного з джерел фінансування.
Однак остаточне рішення залежить від ваших пріоритетів, ресурсів та поточних викликів. Хочете мати інституційну підтримку та працювати із власними проектами - потрібен грант-менеджер. Бажаєте мати гроші тут і зараз та не залежати від рішення донора - обирайте сейлза.
👩💻 Марія Кучеренко, проєктна менеджерка UMBA