Від «не знаємо, з чого почати» до 30 000 грн на місяць: що насправді змінив курс «Sales-менеджер у медіа»
Зазвичай продажі у медіа не «провалюються». Вони просто не починаються.Редакції хочуть заробляти, говорять про потребу в рекламі, навіть думають про менеджера з продажу. Проте щоразу зупиняються в одній точці: незрозуміло, з чого саме почати. Немає процесу, немає чіткої ролі, немає впевненості, що взагалі є що продавати. У результаті продажі так і залишаються чимось «на потім».
Саме з цієї точки і стартував четвертий потік курсу «Sales-менеджер у медіа».
Більшість учасників четвертого потоку курсу чесно поділилися: «ми хочемо продавати, але не розуміємо, з чого розпочати».
У когось реклама існувала епізодично. У когось – на рівні особистих домовленостей та знайомств. Але майже ні в кого продажі не були окремою функцією. Їх не існувало як процесу: з відповідальністю, логікою і прогнозом. Саме з цього і почалася робота.
Коли на продажі знаходять час
Для багатьох учасників курсу продажі як додаткова задача: щось, що робиться паралельно із журналістикою, менеджментом, грантами, адмініструванням і кризовими питаннями. Чисто через відсутність фокусу і внутрішнього дозволу виділити під це час.
У процесі навчання стало очевидно: продажі – це не разова розмова чи вдалий контакт. Це окремий напрям роботи, який треба налагоджувати, бо «воно якось само» не вирішиться.
Для багатьох це був перший момент, коли продажі перестали бути абстракцією. Їх стало можливо описати, зафіксувати і крок за кроком почати робити, без ідеальних умов і без очікування «правильної людини».
«Я – журналіст, який ніколи не мав справи з бізнесом. Але цей курс відкрив для мене інший бік роботи: як мислити як менеджер, як будувати процеси і керувати командою. Я зрозумів, що для якісного результату потрібно не просто робити, а змінювати підхід і бути готовим до нової ролі», – ділиться Андрій Вавілов, учасник курсу «Sales-менеджер у медіа», керівник медіа «Перший Запорізький».
Як почати продавати, не чекаючи ідеальних умов
Наш курс розбив одну із основних ілюзій – що перед стартом потрібно мати ідеально упаковані продукти, презентації, ціни й аргументи. Натомість з’явилося розуміння послідовності:
- кому можна продавати вже зараз;
- що реально можна пропонувати, не вигадуючи «унікальні формати»;
- що варто зафіксувати в першу чергу, щоб вже існуюча система не розсипалася.
«До курсу я не до кінця розуміла, як організувати роботу рекламного менеджера. Ми давно думали про найм, але не могли нічого дати людині, окрім зарплати. Не було скриптів, бази, чітких задач. Просто: «Продавай рекламу». Через це люди йшли. Зараз, після курсу «Sales-менеджер у медіа», ми усе структурували: я розумію, які задачі ставити, які документи дати менеджеру, щоб він почувався впевнено. Це кардинально змінило моє бачення процесу», – розповідає Анастасія Дзюбак із медіа «Гречка».
Для багатьох медіа наш курс став першим досвідом, коли продажі перестали виглядати «білою плямою». Вони стали набором конкретних рішень, які можна впроваджувати навіть без окремого менеджера з продажу.
«Я відійшла від суто волонтерського мислення і почала мислити як підприємиця. Усвідомила, що можу заробляти своїм досвідом і не вигорати. Виявилось, що справа не в обсязі роботи, а в структурі й позиціонуванні», – пояснює Неля Тройчук із ГО «ПсихоСоціальне Благополуччя і Захист».
Відмови, тиша і «ми подумаємо»
Заперечення боліли майже всім учасникам курсу. Ігнорування після листів, мовчання, обережні відповіді сприймалися як знак провалу. Згодом нам вдалося змінити фокус. Учасники почали відрізняти:
- «не купили» від «не зрозуміли»;
- відмову від відсутності аргументації;
- тишу від відсутності фоллоу-апу.
І ми переконаі, що це про спокійне прийняття реальності продажів і готовність працювати з нею, а не уникати.
«Я не чекала якогось “вау-прориву”. Але я отримала саме те, за чим прийшла. Я переконалась, що можу займатись продажами – це додає впевненості», – резюмує Ольга Лабжинська, менеджерка з продажу, «Інтент».
Чи можливий стабільний дохід з реклами
Питання стабільності заробітку від продажів звучало постійно. Ключовий інсайт курсу: ці стабільність не з’являється сама. Вона починається з підрахунків, ролей, реалістичних очікувань і розуміння, хто і за що відповідає.
Приклад результату в одній з редакцій-учасниць, де до курсу долучилась нова менеджерка з продажу: там місячний дохід від реклами з 0 зріс до 30 000 грн уже під час навчання.
«Навіть з частковим залученням знання з курсу почали працювати. Ми отримали неочікуваний проєкт з комунікаційної підтримки, який, ймовірно, раніше просто не помітили б», – каже Валерій Болган, керівник «Інтенту».
Що цей потік змінив для UMBA
Четвертий потік чітко підсвітив запит, який загалом є наскрізним у різних медіа: ми хочемо розвивати продажі, але у нас немає менеджера з продажу.
Скажемо вам, що реальність така: на певному етапі це нормально. Тому ми змінили підхід до участі у курсі «Sales-менеджер у медіа».
«Ми вирішили дозволити людям заходити в навчання поетапно. Якщо в редакції немає менеджера, на перший курс іде керівник медіа. Він проходить усі тренінги, розбирається в логіці продажів, процесах, ролях і вимогах. І вже після цього шукає людину, розуміючи, хто саме йому потрібен. На наступному потоці до навчання приєднується менеджер і працює вже зі своєю частиною – безпосередньо із продажами руками», – резюмує Марія Кучеренко, програмна директорка UMBA.
На цьому потоці за таким підходом вже працювали двоє учасників. Один із кейсів – це громадська організація психологічного спрямування. Вона змогла переосмислити, як продавати свої послуги без втрати цінностей. І це ще раз нам підтвердило: наш підхід до продажів працює не лише для медіа.
Марія Кучеренко, програмна директорка UMBA, менеджерка з комфорту в ГО «Має Сенс»