Менеджер з продажів у медіа — це не просто людина, яка “щось продає”. Як зрозуміти, що з нього реально питати?
У багатьох медіа роль менеджера з продажу виглядає приблизно однаково. Є людина, яка спілкується з бізнесами, в основному переписуючись, домовляється про рекламу, іноді щось продає. Часто — інтуїтивно. Часто — з постійним підключенням керівника. Але не завжди сам покриває свою зарплату, не говорячи вже про витрати редакції на виготовлення проданого контенту.
Певний час це навіть може працювати. Але в якийсь момент з’являється відчуття, що щось не складається. Продажі нестабільні, план виконується через раз, керівник постійно «підхоплює» угоди, а відповіді на прості питання немає.
Скільки саме має приносити рекламний менеджер в бюджет редакції? За що він реально відповідає? Де закінчується його зона, а де починається зона журналістів, бухгалтера, або керівника?
І тут важливий момент: зазвичай проблема не в людині. Проблема в тому, що роль не описана.
Коли немає чітко зафіксованої логіки роботи, продаж у медіа швидко перетворюється на набір домовленостей. Хтось щось пообіцяв, десь домовилися «по ходу», десь забули зафіксувати, десь керівник підключився, бо «так швидше». Менеджер і шукає клієнтів, і домовляється, і пояснює редакції, що пообіцяли бізнесу, і закриває конфлікти, і чекає рішень від керівника. У такій моделі продаж завжди тримається на домовленостях, а не на системі. І масштабувати його або планувати практично неможливо.
Насправді роль сейлза в медіа — це не лише про угоду. Це про весь цикл: від першого контакту з бізнесом до розуміння, який продукт продається, як він реалізується в редакції, і який фінансовий результат має принести. Це про відповідальність за план, а не лише за «продалося чи ні». При тому план продажів має бути чітко узгоджений з людиною, яка його буде виконувати, а не просто спущений зверху. І саме це потрібно фіксувати — у задачах, показниках, документах і правилах взаємодії з командою.
Регламент, KPI, інструкції — це не про бюрократію. Це про ясність. Для керівника — щоб розуміти, чого реально очікувати від людини і як оцінювати результат. Для менеджера — щоб знати, за що він відповідає, де його межі і що від нього вимагають насправді, а не «по відчуттях».
Саме з цього ми й починаємо роботу на челенджі «Медіа + бізнес = реклама». Не з мотивації і не з «ідеальних схем», а з розбору реальності конкретного медіа.
За ці п’ять днів керівники вперше спокійно сідають і розкладають роль менеджера з продажів під себе: під свій бюджет, свою команду, свої можливості. Де його відповідальність, які задачі є обов’язковими, за якими показниками можна говорити про результат, а де потрібні зміни в системі, а не пошук «кращої людини».
Це не про створення ідеального відділу продажів. Це про те, щоб перестати діяти навпомацки і нарешті зрозуміти, як у вас насправді працює реклама. Розкласти все на складові та цифри, щоб нарешті побачити кінцевий результат і ціль.
Якщо вам важливо чітко бачити роль сейлза у вашому медіа і перестати тягнути продажі вручну та постійно все контролювати — запрошуємо на челендж.
Формат безкоштовний. Робота — з вашими реальними процесами. Реєстрація: https://forms.gle/rDmSU9ireaAQoUd46
Марія Кучеренко, програмна директорка UMBA, менеджерка з комфорту в ГО «Має сенс»