Курс про гроші в медіа? Ні. Насправді — про мислення. Інсайти учасників п'ятого потоку "Sales-менеджер у медіа"

За п'ять потоків курсу "Sales-менеджер у медіа" ми помітили одну закономірність. Люди приходять на навчання за інструментами: хочуть розібратися з партнерствами, продажами, переговорами чи системною роботою з клієнтами.

Але найважливіші зміни зазвичай відбуваються не в таблицях, CRM чи скриптах. Вони відбуваються в тому, як люди починають дивитися на власний продукт, свою роль у команді та можливості свого медіа.

Наприкінці п’ятого потоку ми запитали учасників, що найбільше здивувало їх у власному розвитку. І майже всі відповіді виявилися не про техніки продажів, а про зміни мислення.

Коли починаєш по-іншому бачити цінність власного продукту

Для багатьох локальних медіа продаж реклами чи партнерств починається не з комерційної пропозиції, а з внутрішньої впевненості в тому, що твій продукт справді може бути корисним. Саме ця зміна стала одним із головних відкриттів для учасників курсу.

«Найбільше мене здивувало те, що під час курсу я переосмислила цінність нашої пропозиції. Раніше в мене був внутрішній бар’єр: здавалося, що ми ніби просимо клієнтів про гроші за рекламу, у користі якої я сама не до кінця впевнена», - Яна Невдачина, "Полтавська хвиля"

Згодом це відчуття змінилося на розуміння того, яку цінність медіа можуть створювати для партнерів і бізнесу.

«Після курсу в моїх очах підвищилася цінність і унікальність нашого продукту. Я зрозуміла, що ми можемо бути корисними клієнтам, що реклама в медіа — це не лише “розмістили й чекаємо дзвінків”, а й видимість, впізнаваність, пошук, довша робота з довірою», - Яна Невдачина, "Полтавська хвиля"

Від продажу форматів до розуміння потреб партнерів

Ще одна зміна, про яку говорили учасники, стосується підходу до партнерств. Багато медіа звикли відштовхуватися від власних форматів: спецпроєктів, журналів, рекламних пакетів чи подкастів. Але після навчання фокус почав зміщуватися на потреби партнерів.

«Раніше ми часто виходили від власного продукту: теми номера журналу, спецпроєкту чи іншого формату і вже потім шукали, кому це може бути цікаво. Після курсу ми почали мислити інакше, досліджуючи потреби партнера», - Наталія Гаврилів, "Локальна історія"

Такий підхід змінює саму логіку співпраці. Замість того щоб шукати клієнта під готовий продукт, медіа починають шукати рішення для конкретних задач партнерів.

«Тепер ми насамперед намагаємося зрозуміти, які завдання стоять перед конкретною організацією чи бізнесом, яку цінність може створити для них «Локальна історія» і в якому форматі ця співпраця буде найбільш доречною», - Наталія Гаврилів, "Локальна історія"

Саме так народжуються довгострокові партнерства, а не разові рекламні інтеграції.

Коли починаєш робити те, що раніше здавалося складним

Для частини учасників найбільшим відкриттям стали не нові знання, а власні дії. Те, що на початку курсу викликало хвилювання або невпевненість, поступово стало частиною щоденної роботи.

«Для мене це був перший досвід самостійної комунікації з партнерами: презентувати «Локальну історію», надсилати брифи, напряму говорити з людьми про співпрацю», - Діана Ярмус, "Локальна історія"

Для інших учасників важливим стало усвідомлення власної професійної спроможності.

«Другий перелом — я почала вибудовувати власний авторитет у новій ролі. Спочатку мені здавалося майже неможливим прийти в команду, ще не маючи великого досвіду саме в цій посаді, і почати керувати процесом. Але курс допоміг мені побачити, що я можу це робити», - Анастасія Тимченко, "Місто і річка"

А хтось уперше почав працювати з клієнтами напряму та проявляти ініціативу там, де раніше її не вистачало.

«Під час курсу я вперше почала комунікувати з клієнтами напряму. У мене були перші холодні дотики, я пробувала вести свого клієнта, придумувала для нього ідею, говорила телефоном», - Олена Дубина, СарниNews.City

«Найбільше мене здивувало, що я почала проявляти ініціативу. Раніше цього не було, а зараз я сама пропоную: “Давайте підемо, поговоримо, спробуємо продати рекламу”», - Олена Дубина, СарниNews.City

Для керівників курс виявився не лише про продажі

Учасники, які керують командами, говорили про ще один несподіваний ефект навчання. Курс допоміг їм побачити не лише можливості для залучення партнерів, а й внутрішні процеси, які впливають на результат.

«Для мене курс став радше декларацією наміру і поштовхом до дій. Я давно розумів, що Trello вже не стягує нашу команду, але саме під час курсу остаточно побачив, що нам потрібна інша система. Після цього я почав рухати впровадження ClickUp, написав команді сервісу, і ми навіть отримали знижку для організації», - Віталій Улибін, "Полтавська хвиля"

Разом із цим прийшло і нове розуміння відповідальності керівника за процеси всередині редакції.

«Найбільше мене здивувало не те, що треба “вчити продажі”, а те, наскільки багато треба дофіксити в управлінні: процеси, ролі, регулярний фідбек, CRM і планірки. Тепер я бачу, що саме треба змінювати», - Віталій Улібін, "Полтавська хвиля"

Схожі зміни відзначали й інші керівники команд.

«Найбільше мене здивувало усвідомлення, що нова людина в команді — це не мінус у фінансах, а можливість для росту. Раніше ми думали: якщо беремо ще когось, це означає додаткові витрати. Після курсу я побачила це інакше: якщо людина працює над залученням грошей, вона може стати інвестицією, а не витратою», - Катерина Красномовець, СарниNews.City

Насправді це було не про гроші

За два місяці навчання учасники освоїли нові інструменти, почали активніше працювати з партнерами, переглянули свої підходи до комунікації та управління. Але якщо подивитися на їхні відповіді, стає зрозуміло: найважливіша зміна відбулася не в скриптах і не в CRM.

Вона відбулася в тому, як люди почали дивитися на власний продукт, свої можливості та роль у розвитку медіа. Хтось уперше повірив у цінність того, що створює. Хтось почав самостійно вести переговори. Хтось побачив нові можливості для партнерств. А хтось по-іншому подивився на команду та управління.

І, можливо, саме тому курс про продажі щоразу виявляється трохи більшим, ніж просто курс про продажі.

Реєстрація на наступний потік курсу "Sales-менеджер у медіа" - https://bit.ly/4fUPSGx 

Марія Кучеренко, програмна директорка UMBA, менеджерка з комфорту в ГО «Має Сенс»