17 угод під час навчання і системні продажі: як курс “Sales-менеджер у медіа” змінює редакції
Коли навчання дає не лише знання, а й угоди. Третій потік курсу “Sales-менеджер у медіа” знову довів: зміни починаються не після, а вже під час навчання. Учасники уклали 17 нових угод просто в процесі навчання, змінили підходи до продажів і впровадили нові процеси в редакціях.
Як змінюються менеджери з продажу?
До початку курсу більшість сейлзів зізнавалися: продажі здавались хаосом. Не було чіткої бази клієнтів, системи комунікації чи розуміння, як говорити з бізнесом. Часто рішення ухвалювали інтуїтивно — “напишу, може, вийде”.
Після двох місяців навчання ситуація змінилася кардинально. Менеджери впровадили CRM і тепер щодня фіксують контакти, завдання та результати. Комунікація з клієнтами стала структурованою: учасники зрозуміли, що продавати — це не переконувати, а слухати. Тепер вони вміють визначати потреби бізнесу, ставити правильні запитання й будувати довіру, а не просто робити пропозицію “наосліп”.
“На старті я реально боявся першого дзвінка — узяв ноутбук і два телефони, зачинився на кухні й подзвонив. Розмова вийшла крінжова, з помилками, але клієнт сказав “так”, і я вперше продав. Цю впевненість мені дала підтримка команди й курсу: Саша з Марусею буквально “заганяли” в практику, а у Валерія я взяв системність. Тепер 50 дзвінків на тиждень ще не роблю, але росту маленькими кроками — маленькими кусями з’їдаю слона”, — зазначив Владислав Степирєв із Глухів.City.
Знання продуктів зросли з 6,2 до 8,2 балів за десятибальною шкалою. Менеджери почали краще розуміти, що саме продають, і як показати клієнту цінність медіа. У роботі із запереченнями теж відбулась трансформація — “ні” перестало бути перешкодою, а стало частиною процесу.
“Я повністю зрозуміла цінність нашого продукту і вперше сміливо підняла ціну про розмові з клієнтом — додала +20% за першість у блоці, і клієнт погодився. Те, що раніше здавалося мені “занадто навязливим”, стало нормою: я чітко пропоную, аргументую. Найбільше здивувало, як швидко змінюється ставлення — і моє до клієнтів, і клієнтів до нас — коли сам відчуваєш свою цінність і дієш системно”, — поділилась Оксана Короткевич із ТІМ ФМ.
У середньому кожен сейлз тепер здійснює п’ять якісних контактів на день, а 80% учасників уже під час курсу змогли укласти угоди з реальними клієнтами.
Як змінюються керівники?
Для керівників цей курс став не лише про продажі, а й про управління. На старті багато хто визнавав: “Я продаю сам, бо ніхто не зробить краще”. Це означало, що система не працює. Але вже за два місяці керівники перейшли від ручного керування до стратегічного мислення.
“Мені справді бракувало менеджерських знань: я ставила ставку на матеріал, вичитку — а тепер розумію, що основне завдання — заробити кошти. Переломила психологію: ми не “медіа, яке всім винне”, ми — бізнес і пропонуємо продукт. Я по-іншому йду до людей — впевненіше, з іншою подачею й аргументацією. Ви реально вчите медіа бути бізнесом, і це змінило мій підхід”, — розповіла Катерина Матко із Знам'янка.City.
Вони впровадили CRM, прописали бізнес-процеси, створили медіакіти й почали аналізувати результати. Навчилися бачити картину в цифрах — не лише скільки заробили, а й як саме. У команді з’явився чіткий розподіл ролей, а фраза “у нас немає сейлза” поступово зникає.
За самооцінками учасників, ефективність продажів зросла в середньому на 170%. Це не лише про гроші, а й про впевненість — керівники відчули, що можуть впливати на процес і бачити результат, а не просто чекати на нього.
“Змінився світогляд щодо медіа: від «хобі з бонусами» до бізнесу з чіткими продуктами й цифрами. Навчився відмовляти безплатним запитам (квоти), рахувати результат і планувати. Переосмислив продукт настільки, що перелаштували сайт і пропозицію «з нуля»”, — сказав Сергій Пономарьов із Life.kyiv.ua.
Що змінилося всередині команд?
Продажі більше не сприймаються як “впарювання”. Це про партнерство з бізнесом. Менеджери почали бачити у клієнтах не тих, хто “дає рекламу”, а тих, із ким можна створювати спільну цінність. Керівники, своєю чергою, навчилися не гасити пожежі, а керувати процесом — планувати, аналізувати, розвивати людей.
“Я по-іншому подивилася на ціноутворення і дозволила собі хотіти більше за свою роботу — і, на мій подив, клієнти реагують нормально. Всі швидко перебудовуються, бо проблема була не в ринку, а в наших головах. Те, за що брала 500 грн, тепер для мене мінімум 1500 — і це про цінування власної роботи”, — зазначила Віталія Пігуляк із Інформатор Коломия, Калуш, Івано-Франківськ.
У командах з’явилася регулярність: зустрічі з планування, обговорення результатів, аналіз клієнтів. Замість випадкових успіхів — передбачувана динаміка.
Чому цей курс працює?
Тому що він не про лекції, а про щоденну практику. Кожен учасник працює з реальними клієнтами, виконує завдання, отримує фідбек і бачить результат одразу. Формат поєднує менторство, роботу в CRM, аналіз дзвінків і рефлексію після кожного етапу.
“Я навчився дивитися на деякі речі з іншої сторони й не дотискати там, де це шкодить. Для мене важливо, що я отримав право відмовляти клієнтам, з якими немає комунікації, робити це усвідомлено й коректно. І ще — перестав вигадувати велосипед: замість того, щоб самому збирати в одну телефонію чи CRM, я прийняв готові інструменти — Binotel і ClickUp”, — розповів Святослав Шеленко із Інформатора.
Курс створений командою UMBA та ГО “Має Сенс” — людьми, які щодня працюють із локальними медіа по всій Україні. Ми не вчимо “як має бути”, ми допомагаємо зробити так, щоб це реально працювало.
“На старті курсу я була радше “новачком” у продажах: багато що інтуїтивно відчувала, але не розуміла чіткої логіки процесу. Зараз бачу структурну картину — кроки перемовин, як дозувати інформацію і коли переходити до наступного етапу. Для мене це був психологічний перелом: я почала впевнено спілкуватися з людьми з дуже різних сфер, а не лише зі “своїх” медійних контактів, і застосовувати свої продюсерські/журналістські навички у новому контексті. Фактично я відкрила для себе нову сферу — продажі та партнерства — і зрозуміла, як переносити в неї свій досвід: готуватися, будувати розмову, не “вивалювати все одразу”, а вести співрозмовника крок за кроком. Це додало спокою та контрольованості в комунікації: менше хаосу, більше усвідомлених дій. Якщо коротко — я виросла з точки “не знаю, з чого почати” до стану, коли є зрозумілий алгоритм і сміливість ним користуватися”, — поділилась Оксана Шнайдер із ГО “Кінопростір”.
Якщо ви керуєте локальним медіа або відповідаєте за продажі, цей курс може стати тим, що змінить вашу команду.
Наступний потік уже у наборі. Зареєструйтеся і дайте собі шанс побачити, що реклама в медіа працює — коли працює система.
Напишіть нам — ми відповімо на всі запитання https://bit.ly/3Kp9K73
Марія Кучеренко, програмна менеджерка UMBA, менеджерка з комфорту в ГО «Має сенс»