Як реклама змінює локальні медіа: досвід Pro100Медіа після тренінгів від UMBA
Фінансова стабільність – це ключовий виклик для більшості локальних медіа. Адже ЗМІ це не тільки про створення контенту для читачів, а і бізнес, який має приносити гроші. У цьому контексті знання про продажі – це незамінний інструмент для кожного журналіста. Але як її досягти, якщо у вас немає повноцінного відділу продажів?
Реклама в медіа для команди Pro100Медіа
Журналісти й реклама? На перший погляд – несумісно. Але досвід доводить, що базові знання про продажі можуть стати справжньою "чарівною паличкою" для фінансової стабільності медіа. Саме тому команда локального медіа “Pro100Медіа” пройшла цикл тренінгів від засновників ГО “Має сенс” і тренерів Ukrainian Media Business Academy Валерія та Таїсії Гармаш. Журналісти працювали над темами "Стратегія фінансування медіа" та "Продаж реклами для журналістів".
Таїсія Гармаш на своїй частині "Стратегія фінансування медіа", яку провела для команди онлайн, зосередилася на ефективній монетизації через рекламу, враховуючи специфіку локальних медіа. Учасники отримали розуміння того, як створювати вигідні рекламні пропозиції, які відповідають потребам місцевого бізнесу. Таїсія наголосила, що ключ до успіху — це адаптація пропозицій до конкретної аудиторії та нативний підхід до рекламного контенту.
Тренерка наголосила, що реклама — це не просто джерело доходу, а й можливість зміцнити зв’язок між медіа та локальною спільнотою. Учасники вивчали, як використовувати сильні сторони редакції для створення унікальних пропозицій, які будуть цінними для рекламодавців.
“Чому журналістам локальних медіа важливо розуміти основи продажів? Локальні медіа часто стикаються з викликами фінансової стабільності через відсутність готових менеджерів із продажів на ринку праці. Однак розвиток базових навичок продажів у журналістів, разом із новими підходами до роботи з комерцією, може суттєво змінити ситуацію".
Журналісти, які працюють у своєму місті, краще розуміють місцеві потреби та бізнеси. Вони можуть створювати пропозиції, що відповідають специфіці їхнього регіону, і знаходити релевантних партнерів. мають природну перевагу – вони вже є частиною спільноти. Це допомагає вибудувати довірчі стосунки з місцевими підприємцями, що полегшує переговори та укладання угод.
Локальне медіа може інвестувати у розвиток одного або кількох членів команди, які мають хист і бажання навчитися продажам. Ці люди будуть працювати у синергії з редакцією, зберігаючи цінності медіа та сприяючи його розвитку. Якщо в команді немає людей, готових взяти на себе продажі, можна шукати менеджерів із продажів, які працюють віддалено. Це дозволяє залучати фахівців із інших регіонів чи країн, використовуючи сучасні цифрові інструменти для комунікації”, – каже тренерка.
При цьому вона звертає увагу на те, що команда, яка сама знаходить партнерів і фінансування, стає фінансово незалежною.
Валерій Гармаш відповідав за блок "Продаж реклами для журналістів", який зосереджений на формуванні навичок продажу реклами для журналістів. Учасники вивчали, як створювати медіакіти та ефективно працювати з рекламодавцями. Окремо розглядалися етапи продажу: від холодного дзвінка до успішного укладення угоди. Учасники дізналися, як розробляти комерційні пропозиції, що враховують потреби клієнта.
Важливий акцент був зроблений на психології продажів. Валерій розповів, як встановлювати довіру з клієнтом, формувати довгострокові відносини та використовувати інструменти сезонності в роботі з рекламодавцями. Учасники тренінгу розглянули, як нестандартні рекламні рішення можуть привернути увагу аудиторії. Практичні вправи допомогли зрозуміти, як ефективно презентувати ідеї, вести переговори та працювати з запереченнями клієнтів. Тренінг надав учасникам впевненість у своїх силах і допоміг побачити нові можливості для розвитку редакції.
“Локальним медіа знання продажів потрібні не тільки сейлзам, а й усій команді. У наших умовах, навіть якщо немає окремого відділу продажів, команда може залучати партнерів і рекламодавців. Для цього важливо розуміти базові принципи: як будувати пропозицію, вести переговори та презентувати ідеї. Це навички, які допоможуть кожному в організації працювати на фінансову стабільність і розвиток редакції.
Журналісти локальних медіа мають знати основи продажів, адже це розширює їхній професійний горизонт і дає можливість зрозуміти, як залучати ресурси для розвитку редакції. Навіть без окремого сейлз-відділу знання про продажі допомагають будувати партнерства, працювати з рекламодавцями та формувати пропозиції, які відповідають потребам аудиторії. Це важливий інструмент для фінансової стійкості локальних медіа, особливо в умовах обмежених ресурсів”, – пояснив тренер.
Як це працює на практиці?
Після тренінгів команда розробила фінансову стратегію на 2025 рік, створила медіакіт із обґрунтованими цінами та прописала покрокову інструкцію для менеджерів із продажу реклами.
“Перед нашою редакцією гостро стоїть питання монетизації нашої діяльності, наразі ми будуємо відділ продажів та розробляємо фінансову стратегію на наступний рік. Завдяки цьому блоку тренінгів наша команда отримала структуровані знання, які допомагають глибше розуміти фінансову складову роботи, психологію наших клієнтів та методи презентації та продажу наших продуктів.
Під керівництвом досвідчених тренерів ми змогли побудувати стратегію монетизації на 2025 рік, сформувати медіакіт з обґрунтованими цінами на нашу роботу та продакшн, а також прописати покрокову інструкцію для менеджерів з продажу реклами від холодного дзвінка до подолання заперечень та успішного закриття продажу.
На мою думку, саме ці тренінги абсолютно виправдали себе, бо це дуже цінна інвестиція в майбутнє нашої команди та медіа як цілого”, – поділилась головна редакторка Pro100Медіа Ганна Степанова.
Антон Маліновський зазначив, тренінг залишив глибоке враження і став справжнім джерелом нових знань та ідей. Найголовніше, це усвідомлення важливості креативного підходу до рекламних матеріалів. Лише оригінальні та нестандартні рішення здатні привернути увагу споживача в умовах насиченості інформаційного простору.
“Вибудовування ефективної комунікації з цільовою аудиторією стало для мене ще більш актуальним питанням. Валерій поділився практичними техніками, які допоможуть краще зрозуміти потреби клієнтів і відповідно адаптувати рекламні матеріали, що є запорукою успіху маркетингових стратегій.
Важливим аспектом стало й усвідомлення ролі командної роботи в процесі роботи з рекламними матеріалами. Загалом, цей тренінг однозначно вартував витраченого часу і став поштовхом для подальшого розвитку в сфері реклами”, – каже Артем.
“Тренінг з монетизації був корисним для мене, хоча раніше я не стикалася з цим. Думала, що мене це не стосується, тому що я не рекламний менеджер. Але зрозуміла, завдяки тренінгу, що ми одна команда і в нас єдина ціль і нам треба йти до неї разом. І кожний з нас може докласти зусиль для монетизації нашого медіа і бути корисним”, – розповіла Вікторія Черкасова.
“Тренінг з Валерієм опишу трьома словами: змістовно, насичено, зрозуміло. У мовленні, стилі викладання матеріалу, спілкуванні зі слухачами відчувається, що він – професіонал своєї справи й передає знання, перевірені практикою.
Для особистого використання заберу алгоритм перемовин, практику з сезонністю (це геніально й водночас просто) та сміливість пробувати робити те, що ніколи не робила раніше.
Час, який ми провели у спілкуванні, однозначно цього вартував. За можливості хотілося б у майбутньому також відвідувати подібні заходи”, – поділилась Богдана Журавська.
Людмила Фінько розповіла, що ніколи раніше не стикалась з продажем реклами, тому тренінги цього блоку були дуже корисні. Вони надали чітке розуміння того, як ефективно працювати з аудиторією в соцмережах і потенційними замовниками.
Їй сподобалось, що увага приділялась саме розбору практичних кейсів, що полегшить застосування набутих знань на практиці. Загалом, вона впевнена, що завдяки новим знанням та інструментам зможе покращити свою роботу в редакції.
“Головним відкриттям тренінгів було те, що ми маємо дві аудиторії: наші читачі та наші клієнти, які замовляють рекламу. І ми повинні будувати комунікацію не тільки з читачем, а і з партнерами та замовниками реклами також. Я, як SMM-менеджер, не приділяла увагу саме презентації нашої команди, медіа, рекламних пропозицій та не зважала на таку категорію наших читачів, як потенційні рекламодавці.
Тому для мене і моєї роботи ці тренінги були максимально важливим. Дуже вразив проактивний формат навчання, велика кількість інтерактивів з конкретними прикладами та практичними завданнями.
З блоку Таїсії тезово важливі речі: публічна комунікація з рекламодавцями, диверсифікація доходів, нативна реклама в наших проєктних відео, підкреслювати наш вклад у розбудову спільноти.
З блоку Валерія важливі тези: ми допомагаємо бізнесу комунікувати з їх цільовою аудиторією, “лагідні” продажі, без впарювання, сміливість бути сильними та конкурентоспроможними серед колег”, – пояснила Марія Бондаренко.
Чому журналістам варто вчитися продажів?
- Підтримка незалежності медіа. Вміння заробляти кошти самостійно робить редакцію незалежною.
- Краща взаємодія з аудиторією. Розуміння аудиторії та рекламодавців дозволяє будувати довірчі стосунки.
- Зміцнення команди. Нові знання об'єднують команду в досягненні спільної мети.
Пам'ятайте, журналістика – це більше, ніж контент. Це також уміння забезпечити фінансову стабільність, аби ваші матеріали доходили до читачів.
Команда Ukrainian Media Business Academy розробила комплексний курс “Sales у медіа”, навчання на якому може стати початком створення відділ продажів у медіа. Не зволікайте реєструватись, бо вже в січні 2025-го стартує навчання https://bit.ly/sales-y-media. А якщо є запитання – пишіть на пошту академії academy@sense.ngo, чи напряму комунікаційній менеджерці Наталії Голодюк nh@sense.ngo.