Менеджери з продажів у медіа: де шукати, як навчати і чому чекати "єдинорога" марно
Якщо ви керуєте регіональним медіа і шукаєте ідеального менеджера з продажів, приготуйтеся до розчарування. Готових сейлзів у цій сфері майже немає. Чекати чарівного "єдинорога", який прийде і почне продавати, – марна справа. Їх потрібно не шукати, а створювати.
"Продажі в медіа – це не просто комерція, а окремий набір навичок, які треба формувати. Ринок не пропонує нам готових фахівців, тому нам самим доводиться їх вирощувати", – пояснює Валерій Гармаш, СЕО ГО "Має Сенс" та керівник Ukrainian Media Business Academy.
Цю тезу обговорювали на вебінарі "Як знайти й навчити менеджера з продажів у медіа", який провели Таїсія Гармаш, голова та фінансова директорка ГО "Має Сенс", та Валерій Гармаш.
Де взяти людей, які вміють продавати?
Більшість регіональних медіа не мають відділів продажів, а ті, хто намагаються знайти сейлзів, часто стикаються з проблемою – досвідчених спеціалістів просто немає. Тому залишається єдиний варіант: вирощувати своїх.
"Ми звикли думати, що нам потрібні люди з досвідом у продажах. Але успіх у медіа-продажах залежить не від цього, а від комунікаційних навичок. Чудові сейлзи можуть вийти з журналістів, викладачів, активістів – тих, хто вміє пояснювати, переконувати й працювати з людьми", – зазначає Таїсія Гармаш.
Хто потенційно може стати хорошим сейлзом у медіа?
- колишні журналісти – вони знають медійний продукт і можуть пояснити його цінність;
- викладачі та вихователі – вміють доносити інформацію та працювати з людьми;
- мами в декреті – часто мають високу мотивацію працювати та вчитися;
- люди, які вже стикалися з викликами й мають внутрішній драйв досягати результату.
Що мотивує сейлзів у медіа?
Навіть якщо знайти потенційного сейлза, його ще потрібно втримати. Багато медіа припускаються помилки – пропонують лише відсотки з продажів, не пояснюють, як продавати, і не дають чіткої стратегії.
"Люди не хочуть працювати, якщо не розуміють, як будуть заробляти. Оптимальна модель – ставка + відсоток, щоб людина могла покривати базові витрати і була мотивована продавати більше", – зазначає Валерій Гармаш.
Ключові фактори мотивації:
- Зрозуміла система оплати. Молодші покоління хочуть стабільності, тому ставка + % працює краще, ніж лише комісія.
- Чітка стратегія продажів. Люди не можуть продавати ефективно, якщо не розуміють, що і як просувати.
- Навчання та підтримка. "Сейлзи, особливо новачки, потребують навчання, відпрацювання скриптів та реальної допомоги в переговорах. Тому візьміть за правило - мінімум одна щотижнева планірка з відділом продажів та розбір кейсів", – додає Таїсія Гармаш.
- Чітка цінова політика. Якщо рекламні продукти коштують надто дешево, не зможе заробити організація, не зможуть заробити менеджери, не зможуть заробити журналісти, а отже, мотивації працювати мало.
Що продавати й за яку ціну?
Одна з найбільших проблем медіа – занижена вартість рекламних продуктів.
"Коли ціна на рекламу занадто низька, менеджер не бачить сенсу її продавати. Клієнти готові платити більше, якщо бачать результат. Просто підніміть ціни на 20% – і ви побачите, що бізнес не втече, а продажі навіть зростуть", – радить Таїсія Гармаш.
Що саме можуть продавати медіа?
Нативна реклама – статті з вбудованими згадками про бренд.Спонсорські рубрики – коли бізнес фінансує окремий напрям контенту.SEO-інтеграції – посилання, які працюють певний період, а не назавжди.Спецпроєкти – комплексні рекламні кампанії.
"Продавати – це не просто озвучувати прайс. Важливо пояснювати клієнтам, як реклама в медіа принесе їм користь", – додає Валерій Гармаш.
Як запустити продажі у медіа?
"Запускати продажі – це як вирощувати сад. Вам потрібно посадити дерева (правильних людей), підживлювати їх (навчання), забезпечити гарне середовище (зрозуміла система мотивації) та контролювати процес", – зазначає Таїсія Гармаш.
Кроки до ефективних продажів:
- Аналіз прайсу. Переконайтеся, що вартість ваших послуг дозволяє сейлзу заробляти достойні гроші.
- Навчання команди. Запровадьте систему навчання, відпрацювання скриптів і роботи з запереченнями.
- Залучення журналістів до монетизації. Якщо редакція готова до цього, дайте можливість журналістам пропонувати спецпроєкти й партнерські матеріали.
- Чітка стратегія продажів. Визначте ключові продукти та унікальну пропозицію для клієнтів.
- Контроль і підтримка. Регулярні зідзвони з менеджерами, аналіз переговорів і розбір складних кейсів допоможуть підвищити ефективність роботи.
Менеджери з продажів у медіа не з’являться самі собою – їх потрібно вирощувати.
"Чекати готових сейлзів – це як сподіватися зустріти єдинорога. Але якщо ви інвестуєте час у навчання, мотивацію й підтримку, у вас буде не просто відділ продажів, а сильна команда, яка допоможе медіа заробляти й розвиватися", – підсумовує Валерій Гармаш.
👩💻 Марія Кучеренко, програмна менеджерка UMBA