10+10 трансформацій після курсу UMBA: як змінились керівники і менеджери з продажу у медіа
Перший потік курсу «Sales-менеджер у медіа» завершився два місяці тому. Але тільки зараз ми змогли системно проаналізувати його результати — і з упевненістю сказати: ефект триває. Зміни, які запустили учасники, вплинули не лише на знання, а й на структуру команд, підходи до продажів, розуміння продукту і власної ролі.
Тим часом уже фінішує другий потік, а з 30 червня ми запускаємо третій. Саме час показати, що відбувається, коли медіа не просто шукають менеджера з продажу — а створюють умови, де він може вирости, адаптуватись і принести результат.
Як керівники медіа змінюють підхід до продажів
Шестеро керівників з регіональних медіа пройшли перший потік курсу. Вони працюють у різних форматах і містах, але всі запустили зміни на рівні стратегій, команд і підходів до реклами. У когось уперше з’явився відділ продажів. У когось — чіткий KPI. Але головне — вектор змін. Нижче — топ-10 трансформацій, які ми зафіксували.
1. Запуск або розширення відділів продажів. У 5 з 6 медіа були створені або суттєво підсилені команди продажів. До курсу деякі керівники поєднували цю функцію з основною роботою або не мали окремих менеджерів зовсім.
2. Переосмислення ролі керівника. Учасники переходять від операційки до стратегічного управління. Більше делегування, менше дрібних завдань, чіткіше бачення, куди рухається команда.
3. Зростання знань про рекламні продукти. Середній бал — з 4,2 до 7,8 (+3,6). З’явилося чітке уявлення про формат, вигоди і позиціонування своїх продуктів.
4. Підвищення ефективності команди продажів. Середній бал — з 2,3 до 7,7 (+5,4). Керівники навчилися бачити слабкі місця, фіксувати прогрес, будувати системність.
5. Старт роботи з KPI. До курсу — жодних метрик. Тепер: середній чек, кількість зустрічей, дзвінків, повторних продажів — стають частиною щоденної роботи.
6. Початок роботи з CRM. До курсу — 0 з 6. Після — 5 з 6 редакцій впровадили CRM (ClickUp, Notion, Google Таблиці або інші).
7. Запуск аналітики рекламних кампаній. Редакції почали фіксувати результати кампаній, аналізувати ефективність і зупиняти те, що не працює.
8. Поява/розробка рекламних стратегій. 4 з 6 редакцій — або вже створили, або перебувають у процесі розробки повноцінної рекламної стратегії на рік.
9. Краще розуміння цільової аудиторії та рекламодавців. Замість абстрактного "всі підприємці" — сегменти, персоналії, портрети, типові болі й очікування.
10. Підвищення мотивації команд. Середній бал — з 6,67 до 7,5. У 4 з 6 редакцій учасники фіксують зростання залученості й впевненості в майбутньому.
Цифра, яка говорить сама за себе: +5,4 — саме на стільки зріс середній бал ефективності команд продажів після курсу. І це не просто самовідчуття — це результат змін в організації роботи.
Як ростуть сейлзи: від страху до перших угод
Сім менеджерів з продажу взяли участь у першому потоці курсу. Більшість — без попереднього досвіду в медіа або в продажах загалом. Але за два місяці вони пройшли шлях від "мені страшно телефонувати" до перших клієнтів, угод і CRM-систем. І ось що змінилось.
1. Трансформація уявлення про професію сейлза. 6 із 7 учасників кардинально змінили своє бачення. Від установки "продавати будь-що" — до "допомагати клієнту знайти вигідне рішення".
2. Структурований робочий день і перші угоди. 6 із 7 сейлзів уклали перші угоди ще під час навчання. У роботі з’явилася структура, чітке планування і нова впевненість у собі.
3. Зростання знань про рекламні продукти. Середній бал — з 4,1 до 9,1 (+5,0). Учасники навчилися розрізняти продукти, розуміти логіку пакетів і додану вартість продакшену.
4. Пояснення цінності продукту. До курсу: "не знаю, як пояснити, чому це коштує стільки". Після: чітке вміння говорити мовою вигід, вирішувати болі клієнта, розповідати про конкурентні переваги.
5. Поглиблене розуміння цільової аудиторії та клієнтів. Замість "всі, у кого є гроші" — з’явилися сегменти: малі бізнеси, сфера краси, заклади освіти, локальні виробники.
6. Застосування CRM на практиці. До курсу — 0 із 7. Після — 5 із 7 почали активно використовувати CRM (ClickUp, Binotel, Notion). Це дозволяє трекати дзвінки, планувати зустрічі, фіксувати історії комунікації.
7. Покращення комунікаційних навичок. Середній бал — з 6,7 до 8,0 (+1,3). Більше слухання, краще формулювання, новий рівень комфорту в розмові з клієнтами.
8. Скрипт дзвінка — від вітання до завершення. З’явився чіткий сценарій: привітання, уточнення зручності, коротка пропозиція, повага до часу клієнта.
9. Усвідомлена робота із запереченнями. 6 із 7 учасників кардинально змінили підхід. Страх перед відмовами зменшився, з’явилась впевненість і бажання домовлятись.
10. Глибша робота з потребами клієнтів. Замість поверхневих розмов — чітка структура: які цілі, які бюджети, що не влаштовувало раніше, яких результатів очікують.
Цифра, яка говорить сама за себе: +5,0 — приріст у розумінні рекламних продуктів серед сейлзів. Це не просто навчання, це нова точка опори в роботі з клієнтами.
Системність як ключ до результатів
Зміни, які сталися після курсу, — це не просто нові знання. Це зсув у способі мислення і щоденній роботі.
Керівники перестають "гасити пожежі" й починають будувати системи: запускають відділи продажів, формують стратегії, впроваджують KPI, аналізують результати. Водночас менеджери — змінюють свою поведінку: дзвонять, фіксують у CRM, пояснюють цінність продукту, укладають угоди.
І саме ця двостороння трансформація — зверху і знизу — створює справжній ефект. Коли керівник задає напрям, а менеджер з продажу тримає ритм — команда рухається вперед.
Це і є системність: коли рішення не залишаються на рівні навчання, а втілюються в реальну практику редакцій. Звідси — і угоди, і нові підходи до продажів, і перші кроки до фінансової стійкості.
Що далі: нові можливості для нових учасників
Цей текст — про підсумки першого потоку. Але поки ви його читаєте — другий вже добігає кінця. І ми бачимо: ефект тільки посилюється. Дедалі більше команд змінюють підхід до продажів — і знаходять рішення навіть у складних регіонах і нестабільних умовах.
А вже 30 червня стартує третій потік курсу "Sales-менеджер у медіа". Це можливість для редакцій, які: – не мають відділу продажів або хочуть його посилити; – шукають нових людей у команду і хочуть навчити з нуля; – хочуть, щоб керівник і сейлз рухались синхронно.
Навчання триває два місяці. Ви працюєте в тандемі: керівник + менеджер. І виходите з чітким розумінням, як будувати продажі у своїй редакції — не за шаблоном, а під себе.
Хочете бути серед тих, хто не просто читає про зміни, а сам їх запускає? Набір уже відкрито. Реєстрація 👉 https://forms.gle/VwcfLm2dpxCQ5PNK6
👩💻 Марія Кучеренко, програмна менеджерка UMBA